Wilhem Friedrich Weber è un abile negoziatore. Uno che sa il fatto suo e che sa conciliare interessi personali con gli interessi dei suoi interlocutori.
I suoi meriti sono ben noti nell’ambiente dei motori (e non solo). Quello che invece in pochi sanno è che Wilhem “Willi” Weber è diventato quello che è anche grazie alla scoperta di un giovane talento che vinse una corsa automobilistica pur essendo la prima volta che correva in quella categoria.
Il nome di quel giovane talento era Michael Schumacher.
Grazie alle sue abilità comunicative di grande negoziatore ed alle numerose conoscenze Weber riesce a far partecipare Michael Schumacher prima al Campionato del Mondo Gruppo C e poi nella Formula 1 nel circuito di SPA.
Se sei un appassionato di Formula 1, il resto della storia la conosci già. Se non sei appassionato di Formula 1, sono abbastanza sicuro di poter affermare che avrai comunque sentito parlare di Michael Schumacher. Forse un pò meno di Willi Weber. Ma quello che invece mi preme sottolineare in questo articolo è l’importanza che la negoziazione assume nella nostra vita. Privata, sociale e lavorativa.
Forse non ce ne rendiamo conto, ma tutti i giorni ci capita di negoziare qualcosa. Il negoziato è il mezzo più importante per ottenere dagli altri ciò che vogliamo.
Nell’articolo sulla Gestione dei conflitti nelle aziende e negli studi professionali, avevamo detto che un buon modo per risolvere i conflitti è separare le persone dal problema. Discutere sulle posizioni danneggia il futuro dei rapporti.
Un abile negoziatore deve instaurare una comunicazione efficace con il proprio interlocutore, in modo tale da trasformare un conflitto in una opportunità di sviluppo e di crescita per le parti coinvolte nella negoziazione.
E per trovare soluzioni ragionevoli bisogna conciliare gli interessi e non le posizioni delle parti.
Sono gli interessi delle parti che definiscono il problema o il focus sul quale concentrarsi. Il punto focale in un qualunque negoziato o in una qualunque trattativa sta nel conflitto dei desideri, nel conflitto dei bisogni, nelle preoccupazioni e nelle paure di ciascuna parte interessata.
Focus in ogni trattativa
Gli interessi motivano le persone. E gli interessi sono ciò che conducono le persone a decidere in un dato modo ed a comportarsi di conseguenza. Quindi conciliare gli interessi anziché le proprie posizioni funziona. E funziona abbastanza bene per due principali motivi:
1) per ogni interesse esistono diverse posizioni possibili capaci di soddisfarlo;
2) dietro differenti posizioni possono esserci molti più interessi di quelli in conflitto.
E se sei un professionista, ti capiterà abbastanza spesso di negoziare qualcosa con qualcuno: un aumento della tua parcella con un cliente, la trattazione di un grosso affare per conto di un cliente (una acquisizione o una fusione per un commercialista), un accordo extragiudiziale (se sei un avvocato), e così via. Insomma le occasioni capitano davvero tutti i giorni.
Impara a conciliare gli interessi delle parti impegnate nella trattativa e vedrai che diventerai abile nel negoziare con efficacia un qualunque affare.
Cosa ne pensi? Ti trovi d’accordo?
